证券时报常务副社长田迎春:尊敬的各位来宾大家上午好!
在行业主管部门的领导下,在一大批为有创新精神和踏实骨干的业内人事努力下,中国基金业走过了12年的发展历程走过了欧洲同行业多年的发展历程。这无疑为基金公司进一步完善和丰富产品线提供了大好机遇,更有利于基金公司符合不同持有人的发展,促进基金业的良性竞争。
但是在基金产品不断丰富的同时,我们也看到随着新基金发行频率的加快,以及股票市场的大幅振动。整体上看中国基金业的增量资产管理规模销售缓慢,销售靠天吃饭的依然影响。在当年情况下,如何改编营销,如何拓宽基金产品和销售渠道,提高销售渠道的服务能力,如何发挥基金评价对基金销售的良性推进、促进作用,如何提高基金公司应对危机公关的意识和能力,这些问题都需要广大业内人士深入探讨。今天我们有幸聚集在一起,我们希望在这次研讨会积极探讨,在智慧的交流中找到上述解决困境之道。《证券时报》作为财经媒体,是国内第一份意义上的财经周刊,经过6年的努力获得了业内人士和广大投资者的认可,我们一道为中国基金业的发展贡献我们的力量,我们相信在本次基金营销拓展研讨会,大家会碰撞出各种各样的火花,把基金营销上遇到上的各种问题想清楚、弄明白,创造出中国基金业美好的明天,最后预祝研讨会圆满成功,谢谢大家!
董丽:下面就进入主题演讲环节,下面有请杨柳先生给我们交流基金差异化的一些体会。谢谢!
杨柳:各位领导,基金公司的老总,尊敬的银行的同业:
基金年鉴,给我发一个通知要我做演讲嘉宾,我想了半天,我不太善于在公共场所,尤其是记者在场的时候,我不敢讲话,因为我这个人说是胆小、谨慎,还是不严谨就怕一下讲漏了,所以我水平也不够,可以讲基金的差异化,而且今天很多都是基金公司负责销售的总经理,还有部门管渠道的总监,他们天天在我们渠道跑,因为我们是总行,说实话一直做调研,实际的经验还真没有在座的,我是说实话,我们是总行的副总经理、总监就比大家的经验,或者是取得的一些真理就多。应该说在座的很多人很有发言权,但是今天基金年鉴给我布置任务来讲两句,怎么讲呢?我思索了两晚,下面几个处长也讨论了,他们也没想出什么办法,也没给我准备稿,怎么办?但是我还是就自己的一点感受,也不能代表中国银行,更不能代表我们银行业的意见。
反正基金业总体来讲,从中国银行第一支开放式基金就是我负责的,一直卖到现在为止,明天是不是我卖不知道,至少卖到今天是我卖。我就想从这个感受来引述差异化,实践是检验真理的唯一标准,把我的感受给大家讲讲。我看有的人是很有经验,也有很多新的面孔,给新收讲讲我的感受。
这个感受从02年,中国银行是这几大银行最早的,因为我们没有工行、建行、交行、农行开展基金销售的的,我们准备的也比较仓促,但是也是在积极的准备。当时的情况来讲,我觉得所有人都不懂什么叫基金,客户也不知道,我们的客户经理也不知道什么是基金,当时的重要任务是让我们中国银行的各级员工,以及我们的客户了解什么是基金,那时候谈不上什么差异化,整天讲开放式基金和封闭式基金区别是什么,还编了一些书,而且是强力动员,因为什么都不知道怎么卖。所以最早的任务是编手册,工行、建行都有这个任务,我们编了50万、后来搞了100万,让大家了解什么是基金,今天钟秘书长在这儿,中行我是非常清楚的,包括每次述职,不管功劳大小,这个流程是我搞的,开创性的工作是我搞的,把这个基金怎么卖出去。
今天有的基金公司对银行有一些小意见可以理解,我们当时的确下了功夫,做了好多工作。当时我们的行长、董事长刘行长现在是主席,为了销售我们易方达平稳基金,我们紧急签报,刘主席在北戴河全国会议要求把第一支基金卖好,你看这个力度。所以我想从这方面看谈不上什么差异化,我下面给大家介绍什么是基金,最早是开展这样一个工作,后面后面的佳实、银华基金,最开始也不是很好,后来也亏损了一点,但不多。但是艰苦的日子做了二三年,突然一下,全国解放了,05、06、07年一下火爆了,那时候既不要动员,小刚到到我们这儿当董事长,也不需要动员,,也不分我们写100万,反正就是一个劲的卖,但这时候,我觉得证监会的领导还是比我们站的远,一再的找我们谈话,要了解风险,把合适的产品卖给合适的客户。但是,我们的确是有的方面没有听进去,有各种原因,我觉得什么原因最重要,不知道,其中有一个很重要的原因就是业绩导向,刚才杨会长也讲了,现在拼规模、拼这个、那个,就是一个业绩导向,实际上领导的话一点没起作用,其实我回来主任天天跟我们讲,天天一二百个亿,那么好一个时机给。这个差异化有很多,不光是这么一个简单的理解差异化。
差异化,好比说不同的世纪也有不同的销售策略,在非常困难的时候销售策略也是差异化策略,比如说,我觉得在06、07年非常火爆的时候我们就没有采取差异化的销售侧,全行业都是一个策略,赶快把基金卖出去搞大点,但是不能派出个别的