杨旭东:尊敬的杨会长,各位领导、各位基金公司的老总、各位银行业的同仁大家上午好!
非常高兴怀着学习、交流、请教的态度和心情来参加这次会,应该说本人从事我们基金销售时间不长不短也有十来年的时间,从分行到总行,从接受总行别人给我下达任务,到现在我给别人下达任务,十来年感受也是颇多,而且很多疑惑很多困难,基金销售没有什么特别的新招、奇招、绝招,更多是靠基金业和银行业渠道共同在实践当中不断的探索前行。
今天主持人给我出了这样一个课题,也没有来得及细细的思考,仅仅谈谈我们交行的一些情况,加上个人的一些感受和体会。
说到基金公司现在发展很快,已有60多家。怎样从品牌这个角度来合作、来推介,是值得大家思考的一个问题。从我们交行来说,是坚持一个市场化、品牌化、专业化的发展路径,一个市场观念比较强的销售理念,60多家基金公司当中,现在大概只有个别还没有跟我们建立代销关系,其他绝大部分都已经建立。所以说我们品牌上总体是一个全面代理,在这个前提下,从我们交行的一些认知,从行业一些评判的标准来看,这两年我们选择一部分品牌公司进行重点紧密型的合作。
从我这几年总的销售情况来看,我们选择的基金公司、重点合作公司占我们总的销售量80%左右这样一个情况。基金对我们客户的销售方面,我们交行的一个体会感觉,首先还是要坚持充分的体现,或者是尊重客户的选择,就以客户为中心这么一个理念出来,考虑这些问题。应该说我们交行是在同业当中比较早的对客户实现分层、分类、时时价格、品牌、渠道、增值服务5P策略的银行。现有的客户当中我们按照高端、中端有一些相应的名目。分层当中我们再加以一些产品和服务策略的组合,从我们客户的策略当中,就基金单项而言,目前产品的渗透率基金是达到30%,我们中端是5万-50万的客户资产,有20%的基金产品,应该说是相对比较高的一个情况。
我们交行华安是第一支交行代理的,那时候我还在分行,确实这些年也走过几个阶段的发展路。最早我们宣传是买基金到交行,最原始的发端宣传,比较多的公司选择比较多的产品。第二个阶段是买基金到交行,这时候是强调交行主动筛选基金,提供一些基金服务。第三个阶段从08年起,我们银行更多的股东和基金公司、一些品牌基金公司和资讯机构,包括恒星共同来商议、推动,这时候智慧选基、智慧定投,今年又推出了基金组合,现在按照客户的风险程度、偏好,大概分为五个等级,从激进成长型到保守,不同的层级之间相应的选择、配备、精选不同的产品和不同的比例。从最近3个月来看,我们的6个产品、6个组合,有5个组合是好于大市,只有1个略低于一点点。所以我们在这个理念上,也应该说得到了,包括我们合作的基金公司、理财公司、高端客户的一些认同。现在的基金是一个海选、精选,而且实现我们业务交易下的认购一次的销售。所以在品牌化的销售上是体现关于客户的财富管理,就银行不是简单的代理,也不是被动的销售,也要参与产品的设计、参与客户融入方式可能更好一些。
关于投资者教育方面,比如我们现在无论是网上购买基金,还是到柜面,我们都有相应的风险测评。我们的产品也分为6个等级,如果你的风险等级过不了就不能买,这也是本着对客户的利益,维护他的权益服务的体现。这是我们风险测评方面。虽然说不上,谈基则变,至少是很冷淡,过去的投资报告会一来基本上是上千年,现在搞一个沙龙都比较费劲,而且推了以后不是来了多少人就有多少人购买,反响不是很大,强调一对一,包括我们交行的客户经理和客户很多是资讯,包括基金公司提供给我们相应的市场,产品的运作情况,我们都会把这些情况通过电话、短信、网上和我们的基金大户进行持续的沟通,包括一些新发的基金,可能遇到市场阶段性的不好,急跌,可能跌破面值,我们和基金公司一道给客户做一个沟通,这个沟通不仅仅体现在首发的动员,这样情况也得到客户的认同和理解。
所以,我觉得以上就结合我们的一些做法和想法,总体我们觉得在基金公司越来越多,基金品种越来越多,客户的选择也越来越多,而且客户的权益意识、投资理财的水准在不断提高的情况下,更多是要发现公司核心的价值,发现我们这些品牌公司,我觉得这种推动才有意义。
最后,也是跟中国银行杨总一样,我觉得要相信品牌的力量,也要相信我们客户的眼光,最后相信基金业发展明天更美好。谢谢大家!