谢姣岳:谢谢杜博士的介绍,从泰山我们到香山就介绍了,我们是做多元经理人。
尊敬的各位领导、尊敬的各位业界同仁,大家下午好!
非常感谢这次研讨会的主办单位,中国证券投资者基金年鉴给我这次演讲的机会,我要和大家共同探讨的是基金营销平台建设国际经验借鉴,首先我们来剖析这样一个话题,基金营销在这个行业当中有一句话,渠道为王,我们所有基金行业的同仁都知道这句话的重要性、他的含金量。可以说从基金经理的成立初期,到基金的清算、结盘,整个过程都伴随着基金营销,渠道拓展。
从基金渠道可以更好的了解客户、接触客户、开拓客户、吸纳客户。做的更好的公司,可以通过渠道的了解来判断市场的空缺,去开发新的产品,来更好的满足客户的需求,适应这个市场的发展。
这是我对基金营销渠道的理解。
下面我们在来看第二个词“平台”大家想想什么叫平台?比如基金年鉴给我们基金行业提供了非常好的平台,让他们能够在这样一个环境中去进行业务探讨、业务交流这是一个平台。作为平台我的感觉首先要有一定的资源,其次能够把各方的利益,各方的主体整合起来,达到增值的一种效应,这是平台。
对于我们来说,基金营销平台大家可能联想到基金销售的一些渠道,从中国的实际来看有商业银行、券商、基金公司、直销渠道。
第三部分是国际经验借鉴:谈到国际经验借鉴,大家也接触到一些国外的基金公司、财富管理公司,海外的管理公司他们的业务拓展对我们有一定的借鉴,我们东边看一看、西边望一望,东边看看日本、韩国,社会性比较接近,所以在日本、韩国流行的,不管是流行的事务、高科技潮流都是很容易被中国的居民、中国人所接受。所以,看一下日本、韩国理财市场的发展,营销渠道的发展对中国是有一定的借鉴意义。
西方望一望看欧美国家,欧洲、美国的理财市场发展有一百年,营销渠道对中国是有一定的参考意义。但是作为外资公司拓展中国业务的角色,其实我花更多的时间和精力去了解中国,因为中国有其独特性,比如说中国的公募基金行业发展十年,可能这十年作为从业人员,大家都面临很多机会和挑战,然后有自己的心路历程、甜酸苦辣,其实并不是一个海外国家的直接经验搬到中国就可以为大家的工作提供任何的指导意义。
其实,我们作为外资公司,也在不停的探索,站在中国基金行业发展的高度怎样才能更好的去发展各种营销渠道,能够使中国的理财市场更加繁荣。主要影响是分为三部分内容:
首先,简单讲一下共同基金销售渠道的发展情况。我这边主要是想跟大家讲讲,为什么会产生基金平台这样的新生事务。第二,对有兴趣加入这个行业的公司,我们要看一下作为基金平台成功有哪些重要的因素,最后是对中国市场基金销售渠道的一些思考和观察。
共同基金销售渠道的发展情况,直销的模式可以更好的了解客户,但是有一些弊端,不便于整个地域广阔性的发展,因为你接受的客户从量来说是有限的,从萌芽阶段到另外一个销售模式,中国目前比较普遍的,以商业银行为主要的代销渠道,西方国家是保险公司参与代销。从发展阶段来看,出现了专职的经济人、贴现经济人,这些主要是在美国、日本市场比较突出,中国也有券商代销这种形式,但是和西方的专职经济人、贴现经济人还有差别。
从成熟市场来看,商业银行从主导地位慢慢变成了成熟地位,主要是养老金计划推出,我要着重讲基金平台的形式。从阶段性来看,我们可以看出目前中国处在萌芽和发展阶段之间,对于成熟市场来说,养老金计划、基金平台这些在整个基金营销渠道占比是相当大。
中国这个市场到底怎么发展?是不是必须要经过发展阶段,然后再迈向成熟阶段,还是中国市场有其特殊性,可以直接就孕育出比如说基金平台,或者是类似于基金平台,这样的一些新兴事务。
我们来看一下一些关于基金平台的相关定义。
其实这些定义是非常类似的,但是从西方国家的经验,他们还是有一些明显的区别。比如说基金超市,是以技术为依托,然后为多家公司销售共同基金来提供便利的交易和行政的支持服务,也就是说是要有强大的科技力为依托。中国我们不差好的科技力,比如说美国有Google,中国就有百度,美国有 Facebook,中国就有校内网、人人网,单是一个技术型的公司是否能够承担任务确实是一个问题。
第二方面就是基金平台,基金平台提供了更加广泛深入的功能,提供不同的基金打包形式来满足客户的需求,这里集中体现的一个区别点就是打包形式,国外是一种产品包装形式,下面是影子基金,直接挂钩一个现实的基金,但是影子基金和现实基金有很高的相关性,并不是和现实的基金完全对等,好处是大大降低了投资的门槛,然后让投资者有更大的选择空间。所以这种基金平台的形式在国内是比较流行的。因为我们讲的基金可能是客户购买一个产品,但不知道下面链接是哪些基金,客户可以根据需求来选择下面想链接的这些基金。
另外还有一个更加时髦的术语叫开放式平台,这个开放式平台其中要强调的一点是包含着各种优化个人税收的打包方案。因为在中国