华言说，他们每个人在入职之初都会获得一份“话术”。这是辅导老师的看家本领——“话术”几乎涵盖了老师们可能遇到的家长不想续班的所有理由的应对方法。

“如果一个家长说，孩子上了一期的课成绩没怎么提升，月考成绩也不好，这套‘话术’就会告诉我可以分4个层次一步步把家长劝回来。”华言说，第一步要简单明确地告诉家长：学习不能速成。“这与当前特别流行的‘鸡汤’‘静待花开’有异曲同工之效，很多家长会选择继续听我说。”

然后，华言会进入第二个层次，跟家长强调：孩子已经进步了，只是家长没有发现，孩子已经在这儿学到了很多答题的思路和技巧，只是这次考试碰巧并没有出现，“您不能只通过成绩看待孩子有没有进步，这个学期下来，孩子的××能力已经有了明显的进步了。”

其实，说到这里已经有一半的家长已经没有之前那么坚定了。

之后，进入第三个层次，华言会再拿出孩子的考试卷子，进行更具体的分析，引导家长一步步跟着自己的思路深入下去，“比如这张卷子，很明显是带有章节测试性质的，如果初中有100个知识点，这次考了10个，有8个是孩子学得比较弱的，那么他成绩就会出现波动或者下滑，咱们不能全盘否定所有的成绩，而是通过阶段性的考试了解孩子的薄弱板块，再有针对性地加以提高。”

这番话再说下来，不少家长已经心动了。有几个家长会全盘否定孩子？又有几个家长不愿意再多给孩子一次机会？

这番看似非常诚恳的话，华言已经跟很多家长说过了，这段话就“躺”在华言的电脑里，只要有家长有类似的理由时，就会被华言拿出来用诚恳的语气“背”一遍，而且很多跟他一样的辅导老师在每个续班期到来的时候都要重复很多遍。

如果家长真的动心了，华言会继续把后面的话一股脑说出来：“老师接下来的课程正好有针对孩子弱项的专门课时，而且孩子的情况我都非常了解了，肯定会多抓一抓他的学习，不要因为一次考试感到灰心，打乱了自己的节奏和步调，如果孩子能够按照我们的计划和要求，相信一定能取得最终的胜利！”

这时候，很多家长已经觉得辅导老师完全跟自己是同一条战线上的战友了，部分特别坚定的家长，面对辅导教师这么“掏心掏肺”的劝说，也会表示再考虑考虑。

“只要家长表示再考虑，我们就会再打电话。”华言说，如果家长又找出其他理由，“话术”会提供针对性很强的应对办法。

华言的“话术”宝典中还罗列了很多情况，比如——

“现在续费还太早了，我们还没上几节课，看不到效果，之后再说”

“孩子基础太差准备报个一对一”

“上课时间不合适，不一定能看直播，学习效果没办法保证”

“孩子管不住自己学网课不专心，有时候会玩手机玩游戏”……

以上情况，几乎涵盖了家长不续班的所有理由。因此不少家长表示，最怕续班期间机构电话的狂轰乱炸，无论你有怎样的理由，班主任都能找到话来说服你，“真是无路可逃”。

不少专家指出，要辩证地看待培训机构乱象，“不可否认的是家长存在着过度焦虑问题。”北京城市学院党委书记、校长、中国民办教育协会会长刘林说，不过家长的焦虑很好地被培训机构利用了，并且在培训机构一整套的话语体系中家长被越裹越深。

套路

家长以为选了最优方案，其实是被“套路”牵引

也许你没有迷失在“话术”中，但你不一定躲得过“套路”。